鮮芋仙的成功之道
不到三年時間，臺灣甜品連鎖品牌“鮮芋仙”在大陸連開260多家店，分布超過12個省市。
20元一碗的鮮芋仙甜品並不算便宜，但大陸消費市場接受度頗高，開店的速度顯示了這個連鎖品牌強大的吸金能力。說起自己旗下的鮮芋仙，休閑國聯集團董事長傅信欽也坦承，這是未來集團中最閃亮的明星。
而對鮮芋仙重慶授權商陳細木來說，他也完全領會到這顆閃亮明星的實力，在開了第一家店後的一年時間裏，重慶現在已經開業了6家店，而到今年酷夏來臨之前，鮮芋仙重慶的目標是覆蓋重慶主要商圈。
連鎖品牌鮮芋仙為什麽會發展得這麽快？鮮芋仙成功的秘密是什麽？
上世紀70年代，在臺中豐原務農的傅阿幸、傅信隆姐弟常常會給農忙時來幫忙的鄰裏煮手工芋圓點心，味道總讓大家贊不絕口。傅氏姐弟萌生了“擺個攤子做甜品”的心願。2007年，他們的小弟傅信欽，在新北市的板橋裕民街為大姐和大哥開了家鮮芋仙甜品店。
這個裝潢時尚而且融入了“兩個老大的味道”和“兒時的記憶”的店鋪，成為鮮芋仙連鎖王國的起點。僅僅一年時間，這家普通的甜品店已紅遍臺灣。
顯然傅信欽的成功並非一蹴而就。1965年出生的臺灣人傅信欽從27歲便開始創業之路，創辦的休閑小站後來發展為連鎖加盟企業，傅在此基礎上創辦了休閑國聯集團。而“休閑小站”、“QK咖啡”、“6星集”、“鮮芋仙”和“嗆司果茶”則是傅企業集團下的五大連鎖品牌。
2010年6月，鮮芋仙在大陸江蘇昆山開出內地第一家店，截止到目前為止，整個大陸內地市場已經有鮮芋仙店鋪260多家，覆蓋了12個省市。在這260多家店裏，直營店與授權店的比例是1:6。
大陸鮮芋仙主要進商場
休閑國聯集團負責大陸區域拓展的是旗下富世餐飲管理（上海）有限公司。該公司行銷總監張欣瑋說，現在的甜品或者茶飲等臺灣休閑餐飲已經是第二波進入大陸市場，臺商最初第一波進入大陸，還是以偏主餐為主的品牌，比如上島咖啡等品牌。
張欣瑋說，隨著大陸經濟快速騰飛，消費者習慣也在不斷提升，休閑類餐飲的市場空間凸顯出來。張欣瑋說，他們最初也是比較謹慎地在臺胞聚集的昆山開設了第一家內地店，隨後從上海開始全國復制。
不過由於臺灣與大陸的體量截然不同，鮮芋仙在選擇開店模式上也有所區別。在臺灣鮮芋仙是走商場店和街邊店模式，而大陸市場則因為消費習慣的原因，還是以商場店為主。
選址的學問
很多大陸投資者更加關心一個問題如何選址。很多店鋪同在一個街道，可就是有人潮洶湧和門可羅雀的天壤之別。對這個要害問題，鮮芋仙團購重慶區域的授權商陳細木沒有避諱，他認為，選址之前肯定要進行充分的市場調研，依靠人流量、人均消費量等指標，再對現場情況進行具體針對性調整。
“每個連鎖品牌其實都有自己的一套分析模型，這些可能是共性指標，但一些屬於不同品牌的個性指標，則是選址的精華部分。”陳細木說，選址基於兩個原則，第一是一定要讓消費者便捷。如何滿足消費者的需求和可到達性是一個學問。甜品不是剛性需求的消費品，那麽就要配合一些主流消費人群便於到達的地方，所以現在商場是比較成熟的開店選項。其次還要考慮品牌展示性，比如重慶主要商圈對於品牌的宣傳度夠高，那麽就應該再選擇商圈中消費者容易到達的地址。
據陳細木介紹，創始人傅信欽對選址的要求尤為嚴格。在重慶開店時，自己看中一個小什字的臨街門面，傅對這個位置的人流量表示認同，但他指著店鋪門前大約20多級臺階給陳細木說：“到了夏天很熱的時候，消費者為了買碗甜品，要爬這麽多級臺階，太不方便了。”這個門店因此放棄。
陳細木說，在冰冷的數字分析之外，其實選址最核心的東西就是方便消費者。
連鎖的戰略性布局
不過人流又多，消費者又方便的店鋪，肯定屬於稀缺性資源，店面租金往往不菲。那麽人人都會去選的地方，鮮芋仙選址的技術含量何在？
張欣瑋說，這就是連鎖品牌和單店品牌之間不同的戰略思考。一些單店往往只需要計算租金、人力等成本，然後根據人流量測算一個收入預期，就可以判斷這個店能不能開。但做連鎖品牌不同，進入一個區域之後，往往會對整個區域容量做一個分析，大致能夠判斷這個品牌未來會在這裏開多少家店。在這個總體數量確定後，才會制定符合整體戰略的開店節奏。
比如開設的第一家店往往是這個區域的“廣告店”，也就是選擇一線商圈的核心位置，這裏的租金昂貴，從單店成本來說往往賺不到錢。但從另外的角度來看，這個廣告店的宣傳效果就很好。張欣瑋說，那麽從布局上來說，鮮芋仙團購就會考慮比如頭幾家店都是作為廣告店，然後後期的店要註意成本控制，最終在一個預定的時間段完成盈利預期。
自創品牌還是做授權商
70後的陳細木在成為鮮芋仙的區域授權商之前，也投資過餐飲品牌，而在選擇作為鮮芋仙的合作夥伴之後，他幾乎把自己主要的時間和精力都用於鮮芋仙的品牌之上。這其實也是很多投資者經常困惑的問題，到底是自創品牌，還是選擇一家合適的成熟品牌去合作。
陳細木對此有自己的判斷。他認為就服務行業來說，國內的市場水平與臺灣業者有比較大的差距，這其實證明了服務市場的空間提升量很大。陳認為，品牌與品牌之間最大的差距不是硬件，而是細節。臺灣業者在經驗、態度和視野上，都有著超過內地的地方，“那麽與品牌合作，我們可以加速團隊的成長，汲取更多的養分。”陳認為這是一個共贏的局面，與品牌合作，共同開拓市場，提升團隊的實戰能力。
陳細木說，創業取決於自己的目標。自立門戶是許多人的夢想，但如果沒有對行業完整的了解，只是基於某一個點的優勢去做，無異於盲人摸象。如果能夠跟品牌有長期深度合作，有足夠的耐心，那麽成功的幾率會增加很多。“大膽假設，小心求證”，陳細木認為團隊、投資配比和合作心態三者缺一不可。
